Etyka czy biznes?

W ostatnich miesiącach media zalała fala informacji o pozwach zbiorowych klientów przeciw ubezpieczycielom. Nawet kiedy chcąc się odprężyć włączam „Prawo Agaty”, atakują mnie informacje o nielegalnych praktykach pracowników w firmach ubezpieczeniowych.

Ubezpieczenia to w Polsce temat bardzo nielubiany, ale jednocześnie nierozumiany. Mamy dużą dostępność produktów ubezpieczeniowych, często są nam wręcz nachalnie proponowane przez telefon. A z drugiej strony większość osób, także agentów ubezpieczeniowych, nie zastanawia się nad ideą czy strategią posiadanej przez klienta umowy przez kolejne dziesięć, dwadzieścia i więcej lat. Dobry doradca rozmawia z ludźmi, nie prezentując produktów, które ma w ofercie. Nie jest sprzedawcą. Poprzez umiejętną rozmowę i stawianie trudnych pytań, uświadamia klientowi ryzyka i konsekwencje zdarzeń losowych dla niego samego, jego rodziny czy biznesu. Robi to uczciwie i akceptuje fakt, że doradztwo nie zawsze kończy się sprzedażą produktu.

W rzeczywistości problem nie tkwi więc w złych produktach, tylko w złym procesie ich sprzedaży i dystrybucji na kilku poziomach. Na złą opinię całej branży “pracują” pośrednicy, którzy oszukują klientów i nie informują rzetelnie o cechach produktu czy usługi. W wielu firmach tym nieetycznym praktykom agentów sprzyja cała organizacja systemu sprzedaży i wynagrodzeń.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *